Эксклюзивное интервью с питч-тренером Дэвидом Беккетом

8 декабря в Тарту состоится день стартапов sTARTUp Day, где среди прочих будет выступать и Дэвид Беккет. Мы задали этому питч-гуру*, работающему в рамках проекта TEDx, вопросы, касающиеся питч-сессий – как сделать так, чтобы речь стала лучшей в Вашей жизни.

Дэвид, Вас высоко ценят во всём мире как питч-тренера, который помогает выступающим в рамках проекта TEDx. За многие годы Вы подготовили примерно 5000 человек и выступали в качестве питч-тренера более чем для 500 стартапов, шлифуя качество их презентаций. Вам, наверное, пришлось за это время увидеть немало самых разных выступлений. Какие три рекомендации по удачному выступлению Вы могли бы дать?

1. Самое важное – понять, для кого Вы выступаете. От этого, в конечном счёте, во многом зависит и содержание будущей речи. Надо создать профиль своей публики. Подумайте, кто они, чем интересуются, что их заводит, что они ищут, почему они пришли Вас послушать? В отличие от пространных корпоративных презентаций, которые по большей части представляют собой простую передачу информации, в питче всегда есть конкретный призыв. И чем лучше Вы представляете себе, с кем имеете дело, тем проще Вам подготовить этот питч.
2. Когда Вы готовите питч, Вам надо очень точно знать, что именно следует донести слушателям за 3, 5 или 7 минут. Каков Ваш месседж слушателям, к каким действиям Вы хотите их побудить? Они должны что-то где-то скачать, посетить Ваш сайт, протестировать какое-либо изделие или просто выписать Вам чек?
3. Расскажите историю с конкретным началом и концом. Послание должно быть структурированным и ясным. Многие люди, начиная готовиться к выступлению, открывают PowerPoint или какую-нибудь другую программу и начинают нагромождать слайды. Вернитесь на один шаг назад и продумайте свою историю в целом.

Вы сказали, что ни одна питч-презентация не должна продолжаться более 7 минут. Но мы видим, что на многих предприятиях презентации тянутся во много раз дольше. Почему мы боимся сокращать их продолжительность?

На самом деле подход меняется. Люди начинают понимать, что собравшимся есть чем заняться кроме как битый час кого-то выслушивать. Однако модель часовых презентаций, к сожалению, сохранялась десятилетиями. Как люди в основном приступают к созданию презентации? Получают корпоративную основу, смотрят, как проблему решали другие и начинают нагромождать слайды до тех пор, пока не убедятся, что рассказано обо всём. Мы боимся сократить время презентации, поскольку нам кажется, что иначе не успеть передать всю информацию. Но большой объём информации не означает, что нас лучше поймут. 10 минут – достаточное время, чтобы умный человек мог разъяснить другому умному человеку свои идеи, мысли и предложения.

Какие, на Ваш взгляд, основные ошибки, которые люди делают, подготавливая презентацию?

1. Думаю, первая ошибка состоит в том, что слишком много времени затрачивается на введение, которое ничего не даёт. Но эти слова могут иногда отнять ценные полминуты. Начинать надо так, чтобы уже первые Ваши слова были значимыми. Это требует тщательного планирования выступления. Нужны тренировки.
2. Надо использовать своё время точно, не превышая хронометраж. Люди не понимают, что 7 минут означает, что говорить надо именно не больше 7 минут. Установите напоминание, попросите члена команды подать знак, когда до конца выступления остаётся 2 минуты и полминуты. Уважайте время.
3. Третья большая ошибка допускается в том случае, если оратор не может решить, что же надо в речи выделить так, чтобы публика это запомнила. Какие именно мысли, по Вашему мнению, должны людям запомниться? Многие вещи подаются монотонным потоком. Но какая же особенность продукта, или какой факт, по Вашему мнению, должен остаться в памяти людей?

Помните ли Вы свой первый питч?

Да, мне было 25, и я работал в компании Canon. Я представления не имел, что я делаю, поскольку я этому не учился ни в школе, ни в университете. Мне запомнилось одно высказывание: «Есть три вида презентаций: те, которые мы представляем мысленно, те, которые мы фактически делаем, и те, которые нам хотелось бы сделать». Бывало, я даже ночью не спал и думал, почему я сказал то или почему не сказал это. Это естественно. Именно поэтому я и хочу свои умения передать людям, помочь им делать самые лучшие свои питч-презентации.

Вы были раньше в Эстонии? Почему решили принять участие в sTARTUp Day?

Да, я был в Эстонии в 1999 году. Ландшафт стартапов в Эстонии очень привлекателен и интересен. Он отличается от существующего здесь, в Амстердаме. Амстердам развивается очень быстро, но Эстония нас значительно опережает. Я с интересом жду встречи с людьми из местных стартапов, чтобы приобщиться к эстонской стартап-культуре.

Что бы Вы сказали людям, которые пока сомневаются, приходить ли на sTARTUp Day?

Думаю, что это – великолепное мероприятие. Все друг друга поддерживают и стремятся к общей цели. Все хотят находить и реализовывать новые, смелые идеи. Воспользуйтесь этой возможностью, познакомьтесь с людьми и расскажите свою историю!

*Питч (от англ. pitch — бросок, подача) — краткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.

Полезные ссылки от Дэвижа Беккета:

• 8 Pitch tips in 5 minutes for StartupAmsterdam: https://vimeo.com/220876127
• The Pitch Canvas© free at: http://www.pitchprofessionals.com/the-pitch-canvas/