Инновационная эстонская фирма покорила сердца крупных мировых корпораций
За пять лет вырасти и стать в десять раз больше. Похоже ли это на цель, которую может установить себе недавно созданный стартап? Однако, именно такие амбициозные цели ставит перед собой работающее всего несколько лет эстонское технологическое предприятие, которое уже прекрасно зарекомендовало себя и на всём мировом рынке.
Всё это о Cleveron, отделившемся от отдела логистики мебельного интернет-магазина ON24 в 2007 году spin-off, который разработал известную под названием SmartPOST первую в мире корректно работающую концепцию почтовых автоматов с сетью, охватывающей всю страну. Затем он продал эту разработку Itella Corporation и теперь занимается развитием, производством, продажей и обслуживанием почтовых автоматов и роботов под своим нынешним названием.
Несколько лет назад неудовлетворённость работой курьерских служб привела к тому, что предприятие стало искать новые решения. Теперь в портфеле вильяндиской фирмы уже более 6800 почтовых роботов и автоматов в 47 странах мира. В условиях бума электронной коммерции, когда клиенты ожидают от розничных продавцов быстрой и бесплатной доставки, Cleveron ставит перед собой по-настоящему большие цели роста.
Огромные клиенты с высоким потенциалом
«Нашими фокусными клиентами являются крупнейшие мировые торговые и логистические компании. Большинство наших клиентов в тысячу раз больше нас, в основном это корпорации, в которых более 200 000 сотрудников», — говорит исполнительный директор Cleveron Арти Кютт. По его словам, львиная доля клиентов с высоким потенциалом прибавилась только в последние годы, поэтому компания, зарабатывающая 98% своего оборота на внешних рынках, осмеливается строить очень амбициозные планы роста.
Но как Cleveron оказался на гребне такой высокой волны? За этим успехом стоит желание найти лучшие решения для предприятия и его клиентов, сильная команда, а также пройдённые уроки в ситуациях, заставлявших компанию искать новые пути, которые позволили избежать худшего. Таким образом, история Cleveron – ещё один хороший пример того, что успех в бизнесе не приходит сам по себе, для его достижения приходится сталкиваться с неудачами, для преодоления которых требуется упорство, большая сила воли и определённые знания.
Как сделать доставку товаров более эффективной?
В 2006 году интернет-магазин ON24 не удовлетворяло качество и сроки аутсорсинговой курьерской службы, и он начал организовывать собственные грузовые перевозки и логистику. В какой-то момент другие предприятия стали обращаться к ON24, чтобы купить у них эту услугу. Большой потенциал автоматизации доставки товаров не остался незамеченным.
«Мы видели, что отправка посылок через почтовые отделения была намного эффективнее и рентабельнее, но мы также видели, что в работе почтовых отделений использовался практически на 100% ручной труд, и большинство сопутствующих процессов были очень неэффективными. Так родилась идея автоматизации почтовых отделений, и сформировалась концепция почтовых автоматов с невероятным потенциалом», — делится Кютт историей Cleveron, начинавшего свою деятельность как SmartPOST.
Концепция сети почтовых автоматов была в то время совершенно революционной. Потребовалось время, чтобы люди к ним привыкли, – как и ко всему новому. Поскольку количество отправляемых посылок в первые годы было небольшим, цена на услугу была сравнительно высокой. «Несмотря на то, что объёмы почтовых отправлений начали расти очень быстро, на тот момент этого всё равно было недостаточно для покрытия сопутствующих расходов. Вот почему мы были вынуждены продать SmartPOST», — говорит Кютт.
Тем не менее, мы верили, что в будущем всё больше компаний станут искать способы автоматизации «последней мили» доставки посылок, поэтому в дальнейшем основное внимание мы уделяли созданию именно этого решения. Разработка и производство почтовых автоматов продолжались под маркой Cleveron, а с продажей SmartPOST у компании в лице Itella появился и первый богатый клиент, который быстро расширил сеть почтовых автоматов как в Эстонии, так и в Финляндии.
Регресс – нельзя класть все яйца в одну корзину
Однако в какой-то момент сеть Itella в Эстонии стала относительно зрелой, и финское подразделение также перестало заказывать новые аппараты, в результате для нас впервые реализовался «риск одного крупного клиента».
«Нам пришлось очень агрессивно открывать для себя новые рынки и сегменты, завоёвывая новых клиентов, — рассказывает Кютт. – Мы уже начали разработку роботизированных почтовых автоматов, но путь от прототипа до первого работающего продукта занял несколько лет. Выбрав правильный момент, мы вошли в двери Walmart, одной из самых больших розничных торговых сетей США. Как известно, это самое крупное предприятие в мире, у которого 2,2 миллиона сотрудников. За четыре года сотрудничества с Walmart нам удалось увеличить доход от продаж в 20 раз. За несколько лет мы продали и установили в США 1500 почтовых роботов. Всё наше внимание было направлено на то, чтобы не отставать от этого безумного роста и объёмов».
Но в 2020 году «риск одного клиента» реализовался во второй раз: Walmart приостановил заказы, доход от продаж сократился с 66 млн евро до 13 млн евро, а 12 млн евро прибыли сменились убытком в 5 млн евро. И всё это на фоне кризиса, связанного пандемией коронавируса. Для предприятия настали очень сложные времена.
Трудности и новый подъём
«Это была трудная дилемма: сократить предприятие на 80% или активно и агрессивно инвестировать в увеличение объёма продаж. Мы выбрали второй путь, — говорит Кютт. – За последние три года мы построили глобальную сеть дистрибьюторов, значительно увеличили нашу клиентскую базу и расширили глобальный охват, и теперь мы поддерживаем темпы ежегодного роста на уровне 50%».
Сейчас у Cleveron полсотни крупных клиентов по всему миру, все они являются крупнейшими региональными торговыми или логистическими компаниями. Среди наиболее известных можно назвать, например, Inditex, ICA, H&M, Migros, Salling Group, Skroutz, Falabella, Woolworths, DHL, DPD и многие другие.
«С большинством наших клиентов мы начали работать относительно недавно, а это значит, что мы прогнозируем агрессивный рост и за счёт уже существующей клиентской базы. В то же время мы быстро расширяем сеть продаж. В Cleveron мы внедрили пирамиду фокусов и целей, где цели и краткосрочные фокусы каждого работника, каждой команды, каждого отдела, каждого подразделения выстроены в тесной связи друг с другом и работают на достижение нашей общей цели — стать в десять раз больше за пять лет!», – уверенно говорит Кютт.
Именно выстраивание всего предприятия, всех подразделений и людей согласно одному общему фокусу он считает одной из важнейших предпосылок успеха в бизнесе. Он также советует всем начинающим и уже работающим предпринимателям сохранять максимально чёткий фокус и концентрировать внимание.
Залог успеха: хороший продукт и люди, объединённые общими ценностями
По словам Кютта, две важные основы, которые позволяют достичь установленных амбициозных целей – технология и люди.
Преимущества продукта компании он резюмирует так: «Технология Cleveron позволяет осуществлять доставку посылок предприятий электронной торговли намного быстрее, дешевле и удобнее, в результате чего мы дарим людям время». В высшей степени превосходно отзывается он и о 180 сотрудниках предприятия, работающих в Вильянди и Таллинне: «Наши люди инновативны и амбициозны, у нас общий менталитет и общая цель – вместе покорить мир. Нас объединяет желание быть лучшими».
«По инновациям и качеству мы уже сейчас являемся лидером своего сегмента, и наша цель – оставаться на этой позиции. Поэтому мы каждый год инвестируем в развитие продукта, и этой работой у нас занимаются около 60 человек», – уверенно добавляет руководитель Cleveron.
Поддержка банка в трудные времена
«Обычно бывает так, что у предприятий есть возможность привлечь капитал и инвестиции, в том числе в виде предоставляемых на хороших условиях кредитов, когда дела идут хорошо, и дополнительный капитал на самом деле не нужен. Но когда возникает потребность в капитале, к сожалению, получить его уже невозможно. Наши отношения со Swedbank сложились давно, и в трудные времена банк продолжал быть для нас хорошим партнёром, обеспечивая Cleveron всестороннюю поддержку в его становлении как ведущей мировой компании», – поделился Кютт, комментируя сотрудничество со Swedbank.
