Откройте свой интернет-магазин быстро и выгодно

Как спланировать и подготовить открытие интернет-магазина новичку, человеку, уже имеющему некоторый опыт, или эксперту? Что для этого требуется, чего ожидает клиент, и с какими основными препятствиями придётся столкнуться? Предлагаем подробный обзор того, что следует знать каждому, от начинающего до эксперта, потому что всем им нужны разные инструменты и методы.

Если Вы предпочитаете получать информацию из обучающих видео, ознакомьтесь с доступной для всех видеоинструкцией, как открыть свой интернет-магазин на платформе VOOG за 30 минут (наглядная инструкция на эстонском языке).

Планирование интернет-магазина – с чего начать?

При планировании открытия нового интернет-магазина или при реорганизации уже имеющегося бизнеса следует прежде всего честно оценить текущий этап развития, и в соответствии с этой оценкой выбрать методы и инструменты, которые подходят Вам именно в этот момент, чтобы вся проделанная работа не оказалась напрасной.

Интернет-торговцев по степени их «интернет-зрелости» можно условно разделить на четыре уровня:

1. Экспериментатор (Вы пытаетесь продавать новый товар или услугу, и только начинаете изучать рынок)
2. Начинающий (1-5 товаров уже находятся в продаже, оборот до 1000 € в месяц)
3. Продолжающий (5-20+ товаров и /или оборот более 1000 € в месяц)
4. Профессионал (50+ товаров и /или оборот более 5000 € в месяц)

Почему так важно понимать, на каком этапе находится Ваш электронный бизнес в данный момент?

Дело в том, что, к сожалению, многие ИТ-специалисты рекомендуют именно те решения, которые соответствуют в первую очередь профилю. Нельзя сказать, что это неправильные рекомендации – чем мощнее системы, тем больше возможностей. Также как автомобильные фанаты любят Ferrari, так и ИТ-специалисты любят решения «лучшие из возможных», но они часто не вникают в то, откуда берутся деньги, или как привлечь клиента (в компетенцию ИТ-специалиста это действительно не входит).

Поэтому в некоторых случаях подобные рекомендации могут вместо дохода принести начинающему предпринимателю убытки, поскольку они слишком сложны, и их реализация обходится слишком дорого. Если, открывая интернет-магазин, Вы инвестировали в дорогостоящие разработки, и каким-то чудесным образом технически магазин стал работать, зачастую у Вас уже не остаётся средств, чтобы инвестировать в маркетинг. Весь бюджет ушёл на разработку. Интернет-магазин можно сравнить с полкой в обычном магазине – она, конечно, необходима, но сам товар, его презентация и посетители магазина неизмеримо важнее. Представьте, что Вы установили в своём магазине отличную полку, но у Вас нет товара, чтобы её заполнить, и у магазина нет рекламы.

Сами по себе клиенты у интернет-магазина не появятся, не стоит на это даже рассчитывать! Начинать надо с другого конца. Прежде всего, необходимо найти своего клиента (используя любые доступные средства), и когда количество клиентов и заказов будет стабильно расти, можно инвестировать в более мощное техническое решение, которое уменьшит использование ручного труда и будет создавать для клиентов дополнительную ценность.

Необходимая работа, которую следует проделать прежде всего, – составить хорошее описание товаров. Эти описания можно начинать распространять в социальных сетях и на разных торговых платформах. Первые заказы можно легко принять, и не имея собственного интернет-магазина.

Совершенно точно не следует инвестировать в разработку интернет-магазина, если ещё нет хороших описаний товара. Описания надо протестировать, используя другие каналы (физический магазин, социальные сети, торговые площадки), чтобы убедиться, что товары продаются.

Инвестировать надо, начиная с более простых платформ. Начинающим и продолжающим нет смысла внедрять сложные платформы интернет-магазинов, такие как Magento или Prestashop, если ассортимент товаров вначале будет небольшим (до 30 товаров). Решение WooCommerce также ориентировано, скорее, на продолжающих.

4 ключевые компонента интернет-магазина

Прежде чем начать внимательно рассматривать различные технические решения, попробуем поставить себя на место клиента и увидеть, что вообще следует делать интернет-магазину, и что необходимо клиенту, чтобы найти Ваш товар или услугу.

Проще говоря, есть всего четыре по-настоящему важных компонента:

1. Разумеется, прежде всего, необходимо иметь клиента. Опишите персону –потенциального клиента – это реальный человек с реальными потребностями, которые поможет удовлетворить Ваш товар или услуга. Это описание поможет понять, как он ищет товар, что предпочитает, и на основе чего принимает решения.
2. Затем необходимо иметь товар, т. е. продукт или услугу, который создаёт для покупателя (Вашей персоны) значительную дополнительную ценность – чтобы ему был нужен именно этот товар. Ещё лучше, если потребность в этом товаре у клиента очень высока.
3. Третий и самый важный компонент – путь, по которому клиент находит Ваш продукт или услугу. Само собой это не происходит, поэтому успеха добиваются прежде всего те предприятия, которые умело занимаются маркетингом и развитием продуктов.
4. Четвёртый компонент – то, как клиент делает заказ, т. е. как оформляет покупку. Только теперь в игру вступает техническая платформа интернет-магазина:
   1. возможность выбрать товар в магазине и найти самый подходящий,
   2. составление заказа (т. е. корзины) и представление заказа,
   3. выбор способа доставки, т. е. того, как и когда клиент получит товар,
   4. способ оплаты, т. е. то, как покупатель оплачивает товар и доставку,
   5. мониторинг выполнения заказа.

Предположим, первые два компонента – клиент и товар – у Вас уже есть, поскольку бизнес и прежде как-то работал, и таким образом Вы в курсе того, что и кому продаёте. Тем не менее, я всё же остановлюсь на этих темах, поскольку у большинства интернет-магазинов именно эти компоненты оказываются «неработающими».

Товар (или услуга), который Вы предлагаете, – это всегда самый важный компонент интернет-магазина. Экспериментируйте и убедитесь, что для Вашего товара клиент действительно есть. Если Вы не можете продать свой товар в обычном магазине, то, в большинстве случаев, и в интернет-магазине он продаваться не будет. Поэтому ещё до того, как Вы инвестируете более 100 € в собственный интернет-магазин, выясните, является ли для клиента привлекательным весь комплект – цена, сроки поставки, решаемая с помощью товара или услуг проблема (например, утоление голода), или создаётся важная дополнительная ценность, благодаря которой заказ именно этого товара помогает клиенту решить проблему.

Вначале вложите всю свою энергию в то, чтобы предложить максимально привлекательный товар или услугу, после чего подготовьте описания товаров. Хороший текст, качественное изображение, если это возможно, то отзывы реальных покупателей (для повышения доверия к товару) и напоминания, почему этот товар важен для клиента (для осознания этой важности) – всё это поможет продаже товара. Следует подчеркнуть основные преимущества, которые получит клиент от использования продукта (например, защита здоровья ребёнка и обеспечение безопасности), а также риски, которые могут стать реальностью, если у клиента не будет Ваших товаров (например, при отсутствии страхования, в результате несчастного случая можно лишиться всего своего имущества).

Ассортимент товара – это отдельная тема, он во многом зависит от сферы деятельности. Часто бывает, что успешно продаётся какой-то один очень популярный товар или товары одной конкретной категории. Однако в случае материальных и более дешёвых товаров необходимо иметь в виду, что для покупателя нецелесообразно покупать канцелярские скрепки в одном интернет-магазине, а ручку в другом – это сложно и требует много времени, к тому же, доставка стоит дорого.

Как клиент находит Ваш товар?

Сначала следует инвестировать в оптимизацию поисковых движков (SEO), в ручную рассылку в социальных сетях и создание полезного для клиента контента. Продолжающим следует начать пользоваться рекламой Adwords и Facebook, а также e-mail маркетингом.

Поскольку все эти темы на самом деле довольно большие и специфические, рекомендую некоторые инструкции, с которыми стоит ознакомиться:

• Инструкция по SEO
• Руководство по настройке Google Business
• Руководство по наcтройке Google Analytics
• Руководство по настройке Google Adwords
• Азбука рекламы в FB

Однако, специфические характеристики интернет-магазина зависят уже от степени зрелости онлайн-предпринимателя. Подробнее об этом читайте ниже.

Уровень 1 – экспериментатор. Ему не всегда нужен интернет-магазин, возможно, достаточно торговых платформ

Одним из отличных примеров находчивости во время кризиса 2020 года может служить приём заказов без платформы интернет-магазина – магазин Dirham в Facebook. Он показывает, что для вышеприведённого интернет-шопинга зачастую в интернет-магазине как таковом нет необходимости. Аналогично сейчас можно заказать на дом свежие итальянские фрукты, ягоды и продукты с рынка у Балтийского вокзала.

Для начала предприятию достаточно иметь простую домашнюю страницу и, если людям будут очень нужны Ваши товары, то они их найдут. Без сомнения, для начала на пользу делу пойдёт регистрация профиля Вашего предприятия на Google My Business (инструкция) – тогда Ваше предприятие будет легко найти с помощью картографического приложения Google.

В самом-самом начале самое быстрое решение – экспериментировать, выставив свой товар на какой-нибудь торговой платформе, – например, создав пост на своей странице в Facebook или в более крупных группах, а также добавив товар на портале Osta.ee или Yaga.ee.

Не всегда обязательно с самого начала предлагать некоторые специфические для интернет-магазина функции (способы оплаты, транспорт), скорее наоборот, в первое время стоит быть как можно ближе к клиенту, контактируя с ним, выполняя какую-то часть работы вручную, чтобы узнать реальные потребности и ожидания клиента. При таком подходе, пожалуй, самым важным компонентом сегодня становится удобное окно диалога, в котором клиент оперативно получает ответы (на домашней странице можно разместить Facebook Chat, Whatsapp Chat – как в виде ссылки, так и в виде мини-приложения или какого-либо другого диалогового окна). Телефон и электронная почта по-прежнему хорошо работают.

Контакты с клиентами и их вопросы дают чрезвычайно важную вводную информацию для внесения изменений в описание товаров, расширения ассортимента и для многого другого, до чего самому трудно додуматься, – иногда только задавая клиентам вопросы можно получить по-настоящему адекватную информацию.

Сегодня постепенно во всех сферах начинают образовываться свои приложения и платформы, где, конечно, обязательно надо присутствовать. Например, еду стоит продавать в первую очередь на Wolt, Bolt и других платформах, которые заботятся о поиске клиентов, доставке еды и оплате. То, что связано с путешествиями, объединено на таких сайтах как Booking.com, AirBnB, Tripadvisor и других. Тем, кто продаёт товары за рубеж, стоит обратить внимание на такие торговые платформы как Amazon, Etsy, Ebay и другие.

Преимущество всех этих платформ состоит в том, что на них достаточно зарегистрироваться, выставить свой товар и заняться рекламой. Обратная сторона медали в том, что в собственности и под полным контролем могут быть только сайты и интернет-магазины, размещённые на собственном домене, и к этому мы придём, сделав следующий шаг.

Уровень 2 – начинающий. Ему хорошо подойдёт готовое решение Voog

Чтобы открыть интернет-магазин с персональным доменом и низкими расходами, отлично подойдёт платформа интернет-магазина Voog, которая предлагается вместе с услугой электронной почты на Veebimajutus.ee в пакете «Сделай-сам-веб Плюс» (Tee-ise-veeb Pluss). Бизнес-клиенты Swedbank могут пользоваться всеми пакетами Veebimajutus.ee в течение 6 месяцев бесплатно – ознакомиться с предложениями можно здесь.

Посмотрите видео и узнайте, как это решение позволяет открыть собственный работающий интернет-магазин за 30 минут:

В видео в качестве примера представлен реально существующий магазин. С ним можно ознакомиться здесь – https://veebirebane.ee/. На платформе Voog есть все необходимые компоненты для построения хорошего электронного бизнеса – товары, виды транспорта, способы оплаты, на страницу автоматически устанавливается сертификат безопасности SSL, кроме того, можно установить Google Analytics и с удобством пользоваться инструментом SEO. Есть возможность выбирать между разными вариантами дизайна, добавить собственный логотип, графику или фото, есть также интернет-магазин с индивидуальным для Вашей фирмы внешним видом.

Уровень 3. Когда электронный бизнес становится по-настоящему серьёзным

Более требовательному пользователю хорошо подойдёт платформа WordPress от WooCommerce. Это очень популярная платформа со множеством возможностей – но Вам следует иметь в виду, что с высокой долей вероятности Вам понадобится помощь специалиста по части разработки.

По мере развития интернет-магазина, когда с описанием товаров и фундаментом электронного бизнеса уже всё в порядке, следует думать прежде всего о распространении и комплексном дизайне пути, который ведёт клиента к покупке, чтобы клиент как можно раньше составил своё представление о товаре. Тогда можно приступать к автоматизации процесса покупки – это называется также построением воронки продаж.

Следите за тем, чтобы реклама и презентации товаров совпадали в том, что касается их предлагаемой ценности. Для этого имеет смысл сделать отдельные целевые страницы (landing page) разных популярных продуктов или наиболее важных категорий. Контент целевой страницы должен создаваться в соответствии с тем, как пользователь, попавший на страницу с помощью рекламы или в результате поиска, может максимально просто приступить к покупке товара или услуги, которые заинтересовали его в рекламе.

Клиент совершит покупку только если этот товар ему действительно нужен, или если эмоции, полученные от покупки, будут достаточно сильными для него. Клиент должен ценить этот товар – например, клиент думает, что нашёл самое выгодное предложение самоката (это тоже эмоция), или молодой отец находит самую безопасную колыбель для своего ребёнка. Или мать покупает для своего ребёнка экологичную, не раздражающую кожу одежду местного производства. Если один из этих двух компонентов с точки зрения покупателя отсутствует, после покупки он будет чувствовать себя плохо, и в следующий раз совершит покупку в другом месте.

Уровень 4. Для профессионалов

Профессионалы тоже должны следовать всему вышесказанному, инвестировать в аналитику (Google Analytics eCommerce) и различные маркетинговые каналы.

Что касается платформ, то профессионалам на самом деле подходит всё – прежде всего, многое зависит скорее от бизнес-модели (например, продаёте Вы один товар, или Ваша цель представлять универмаг с широким ассортиментом) и более тонких деталей, которые делают процесс покупки для клиента более комфортным. Платформы, которые стоит взвесить: Magento, WooCommerce, Shopify, Prestashop, Voog и другие.

Если в магазине много товаров, поможет их разделение по категориям, фильтр по атрибутам товара, т.е. по характеристикам и, конечно, поиск.

Атрибут товара, т. е. характеристика товара, необычайно важна, если в магазине предлагается более 20-50 товаров одной категории. Более мощные платформы интернет-магазинов, такие как Magento, встраивают по атрибутам фильтры в категории в соответствии с наиболее важными характеристиками данной группы товаров. Атрибутами, необходимыми для фильтров в каждой группе товаров, являются цена и торговая марка, однако, например в случае бытовой техники, покупатель должен также иметь возможность сразу отфильтровать интегрируемую технику от неинтегрируемой или выбрать товар по цвету. Хорошим примером использования атрибутов товаров можно считать такие сайты как Euronics.ee, auto24.ee и kv.ee.

Оформите воронку продаж так, чтобы всегда быть на шаг впереди намерений и желаний клиента. Например, если Вы продаёте бытовую технику, не ждите, что клиент сразу будет «гуглить» товары просто по наименованию. Скорее, его путь к товару начнётся с того, что он будет искать ответы на вопросы, связанные с сообщениями об ошибках, которые выдаёт его старая бытовая техника, будет искать признаки неисправностей и способы их устранения. Это значит, что SEO стоит представить уже на этом этапе, имея в виду продажу новой техники.

У потенциальных покупателей обязательно должна быть возможность делать заказы даже без регистрации в качестве клиента с предоставлением минимального количества данных – если заказ делает частное лицо, которому не нужен счёт, и в качестве способа доставки указан посылочный автомат, значит, на самом деле, не требуется никакой другой информации кроме номера телефона и местонахождения посылочного автомата. На самом деле, в таком случае излишним будет даже обязательное поле для адреса электронной почты.

В случае физического товара, важна не только возможность его найти, но и доставка – как с точки зрения скорости, так и с точки зрения различных её способов. Поэтому при заказе в интернет-магазине должна предоставляться возможность максимально разнообразного выбора удобных видов транспортировки. Желательно, чтобы в перечень были включены все основные поставщики услуг, и клиенты могли выбирать между посылочным автоматом и курьером.

Что касается способов оплаты, то при сравнительно большом обороте, безусловно, стоит заключить договоры о банковской ссылке со всеми банками в Эстонии и подключиться к каждому банку по отдельности. Это позволит экономить на плате за услугу. Кроме того, стоит предлагать клиентам возможность оплачивать покупки в интернет-магазине как дебетовой, так и кредитной карточкой. NB! Сейчас бизнес-клиенты Swedbank могут начать пользоваться платёжным решением электронной торговли без платы за заключение договора, и смогут пользоваться услугой без ежемесячной платы в течение трёх месяцев.

Для быстрого выполнения заказа целесообразно заказать в банке автоматические уведомления о поступлении платежей или идентификации личности, чтобы система могла самостоятельно отправить товар. Например, Veebimajutus.ee при регистрации доменов использует для контроля поступления платежей в дополнение к банковским ссылкам также Swedbank Gateway.

Обучите также персонал обычного магазина составлять информацию о товарах, вводить товары, добавлять категории и атрибуты товаров. Если они смогут сами с этим справляться, эту услугу не надо будет закупать со стороны.

Для продолжающих местное предприятие CXL Institute проводит большое количество различных полезных обучающих курсов.