Основательница Yaga: одной идеи недостаточно, чтобы вырастить бизнес

Из одной бывшей в употреблении детской коляски выросла международная платформа для купли-продажи товаров, через которую новые владельцы нашлись уже более чем для 8 миллионов вещей. На вдохновляющем вечере для начинающих предпринимателей, организованном Swedbank, основательница Yaga Ауне Аунапуу рассказала, как идея превращается в реально работающий бизнес.

По словам Аунапуу, для запуска Yaga было недостаточно просто хорошей идеи. Очень быстро пришлось принимать множество практических решений: как создать действительно удобную платформу, кого привлечь к работе и как найти первых пользователей.

Как найти первых партнёров?

По мнению руководителя сегмента малого бизнеса Swedbank Астрид Малдре, одним из самых сложных вопросов для начинающего предпринимателя является привлечение необходимых компетенций в условиях ограниченных ресурсов.

Поскольку Аунапуу сама не занималась программированием, для создания первой версии Yaga ей потребовалась помощь технических специалистов со стороны. Однако средств на оплату работы разработчиков у неё не было. «Единственное, что я могла предложить, — это долю в Yaga. Благодаря этому в первые годы я получила доступ к ресурсам двух разработчиков без немедленных расходов для компании», — рассказала Аунапуу.

«Когда денег не хватает, предложение доли в компании может помочь привлечь специалистов, которые необходимы для запуска бизнеса. Однако это означает, что предприниматель отдаёт часть своей компании, поэтому такие договорённости нужно тщательно продумывать заранее: определить роль, вклад и ответственность каждой стороны не только на старте, но и по мере роста бизнеса», — отметила Малдре.

Первая версия должна быстро попасть к клиенту

Первая версия Yaga создавалась не с целью сразу построить идеальную платформу. Аунапуу подчеркнула, что при разработке продукта для массового пользователя важно как можно раньше начать общаться с реальными клиентами, а не ждать момента, когда всё будет полностью готово. «Первая версия не обязана быть идеальной, но она должна быть достаточно функциональной, чтобы пользователь мог понять, помогает ли она решить его проблему», — сказала Аунапуу.

По словам Малдре, раннее тестирование также помогает контролировать расходы компании. «Самые ограниченные ресурсы начинающего бизнеса — это зачастую время и деньги. Если первая версия быстро попадает к клиенту, предприниматель может ещё до серьёзных вложений понять, движется ли решение в правильном направлении. Это снижает риск инвестировать в разработку, маркетинг или запасы товаров до того, как будет подтверждён реальный спрос», — пояснила она.

Выход на зарубежные рынки начался с тестирования

По словам Аунапуу, Yaga с самого начала создавалась не только для эстонского рынка. Поскольку разработка платформы для купли-продажи требует серьёзных инвестиций, было понятно, что для роста необходимо выходить за пределы страны.

Одним из важнейших зарубежных рынков стала Южно-Африканская Республика. Компания не открывала там большой локальный офис, а тестировала рынок дистанционно из Эстонии. Аунапуу рассказала, что выбор основывался на нескольких критериях: рынок должен был быть достаточно крупным, торговля через социальные сети — популярной, а платёжная и логистическая инфраструктура — хорошо развитой.

«Мы запустили платформу в Южной Африке, находясь в Эстонии и ни разу не побывав там лично. Дальше мы просто экспериментировали: пробовали разные подходы и смотрели, что получится», — рассказала она.

Первый серьёзный прорыв

По словам Аунапуу, развитие компании всегда сопровождалось постоянными экспериментами, ошибками и обучением. Одним из первых моментов, когда рост Yaga стал действительно заметен, стала телевизионная рекламная кампания, от которой многие её отговаривали. Тогда ей неоднократно говорили, что телевидение больше никто не смотрит и вкладываться в такую рекламу не имеет смысла. Тем не менее она решила рискнуть.

Когда во время рекламной паузы программы «Kuuuurija» первым роликом в эфир вышла реклама Yaga, Аунапуу в режиме реального времени наблюдала, как растёт количество пользователей на платформе. «До начала рекламы на Yaga находилось около 17 человек. Сразу после неё их стало 900. Тогда я поняла, что это работает», — вспоминает она.

По словам Мальдре, принимая решения, связанные с ростом бизнеса, предпринимателю важно заранее определить ожидаемый результат и понять, как его измерить.

В маркетинге такими показателями могут быть посещаемость сайта, объём продаж или количество новых пользователей. При выходе на новый рынок стоит отслеживать число регистраций, первые покупки и то, возвращаются ли пользователи к сервису повторно. Если речь идёт о развитии продукта, полезно оценивать, помогает ли изменение сократить объём ручной работы, улучшить клиентский путь или увеличить количество пользователей, доходящих до покупки.

Таким образом, эксперименты перестают быть вопросом интуиции и превращаются в основу для принятия следующих решений на основе конкретных данных и результатов.